Илья Синельников. О новом курсе — Кто студент

Илья Синельников О новом курсе

Директор Школы Бюро Горбунова рассказывает, как придумал дистанционный формат курса по переговорам.

Курса по переговорам не было много лет. Понятно, что ты переехал в США и больше не мог проводить очный курс. Как ты решал эту проблему? Как придумал новый формат?

Был классный практический курс. Он помогал людям, и это всегда очень воодушевляло. Последний я проводил в 2014 году: специально прилетал в Москву для этого. Тогда проводил два курса почти подряд, и оба раза были полные залы. Мне периодически пишут на почту или в Фейсбук: «Илья, когда будет курс?» Но приезжать в Москву, чтобы проводить курс, стало совсем невозможно.

Очный курс в Коворкафе

Теоретическая часть курса даётся в школе. Сам курс — практический. Теория необходима, но она не может быть достаточной. Я не знаю людей, которые могли бы научиться переговорам, прочитав Кемпа и мои советы. Естественно, это очень полезно и помогает, но теория сложная. Для меня она была сложной. Если бы меня Артём в своё время за ручку не проводил, толку бы не было.

Книги по переговорам, менеджменту, практической психологии бывают полезными, но у меня всегда есть к ним предубеждение, что там будет либо бла-бла, либо опыт, который неприменим ко мне. Тренинги «Как стать успешным предпринимателем», коучинги — всё это вызывает у меня скепсис. Иронично, что мой курс со стороны может именно так же восприниматься. Переговоры — что это за дисциплина такая? Как этому вообще учить можно?

Когда начинал, я тоже думал, что если что-то и умею, то переговоры вести. Думал: «Я, может, не умею верстать плакаты красивые, но я могу всегда договориться».Оказалось, что переговоры — это такая стройная логическая система. Этот курс сделан системно непротиворечиво, без экстрасенсорных техник, всякой такой фигни. Он логичный, стройный, и ему можно научить. Это доказано.

Получилось так, что курса нет, практической части нет, осталась только теоретическая в школе. Я всегда считал, что этого недостаточно. Студенты пишут, что им помогла дисциплина, что они начинают на работе использовать этот подход. Я понимаю, что им помогает кусок теоретической части, которого явно недостаточно, и точно нужно придумать, как добавлять практику, как помогать людям лучше вести переговоры.

Опрос в чате студентов набора 28 авг 2017

Я долго думал, как это делать дистанционно. Приглашать людей в Коворкафе, вещать удалённо, а они будут смотреть на меня на экране? Тут теряется очарование живого общения. Ещё есть разница во времени в восемь часов: как при этом вести десять часов подряд?

Я перебирал варианты. В школе последние два раза я давал студентам задание, когда они записывают переговоры друг с другом. Раньше я просто какие-то проверял и писал комментарии людям на почту, а в последние два раза прямо видео смотрел и записывал поверх свой комментарий. Вроде классно заходило. В этот раз я уже знал, что хочу в каком-то таком виде курс сделать. Снова делал видео, вроде ещё лучше получилось.

Разбор переговоров Вячеслава Уфимцева и Евгения Максимова

И тут у меня пазл сложился, что мне нужно в новом формате курса делать. На практическом курсе люди больше всего хотели практику. Тогда мы кейсы по ролям разыгрывали друг с другом и разбирали переговоры: было наглядно, как это всё работает. Со стороны ты видишь свои ошибки, какие слова ты произносишь, как они воспринимаются другой стороной, как неаккуратное слово может обидеть, тебя самого закопать. Мне всегда казалось, что теорию надо сокращать, больше давать практики.

С другой стороны, я понимал, что если теорию не рассказывать, то практика, может, будет и интересной, но она будет бесполезной. Если ты не можешь потом разобрать, сделать выводы, то ничего не изменится в жизни человека. Он пришёл, поиграл по ролям и ушёл.

Я понял, что нужно давать слушателям курса теоретическую часть к самостоятельному изучению, как в школе. Через эти лекции прошли уже 15 наборов школы, почти тысяча слушателей. Разбитая на темы лекция, такая рафинированная теория с отобранными главами Кемпа. Там достаточно примеров, комментариев, потому что ученикам школы предмет заходит, он им реально помогает. Я понял, что лекции нужно давать к самостоятельному изучению, как в школе: с дедлайнами и по частям. После каждого блока делать вебинар со всеми слушателями на три-четыре часа, где мы будем разбирать практику по теме. Так же, как я делал вебинар, только более интерактивно, когда все со всеми общаются.

Чтобы это было ещё полезнее, нужно давать домашнее задание, чтобы студенты друг с другом переговоры вели, записывали, а их потом оценивали. Оценивали и студенты, и преподаватель. Сам провёл, на себя посмотрел со стороны, посмотрел на других и оценил: такой формат очень полезный.

Оценки от других студентов в личном кабинете

Сложился такой формат: пять недель с понедельника по пятницу ты изучаешь теорию по лекциям и текстам, делаешь задания, записываешь переговоры с напарником и выкладываешь их в личном кабинете. Их проверяют твои однокурсники и преподаватель, ты сам тоже чьи-то переговоры проверяешь. В субботу и воскресенье у нас два трёхчасовых вебинара, на которых мы разбираем теорию, я отвечаю на вопросы, разбираем домашнее задание и выбираем новые практические кейсы, закрепляем полученные навыки. Шесть часов практики на каждой неделе.

Курс становится больше: теперь мы на практику тратим времени столько, сколько раньше тратили на весь курс. Теория упакована лучше, лекции нарезаны в видео, их удобно усваивать. Времени стало больше, систему стало проще выучить, пощупать каждый её элемент.

Меня осенило в двух вещах. Во-первых, нет задачи, чтобы я рассказывал теорию в прямом эфире, — уже есть лекции и расшифровки, их удобно читать с мобильника, перед сном, в метро, в машине. Прочесть или посмотреть в течение пяти дней, когда тебе удобно. Во-вторых, у меня появилась возможность дать дополнительно пять заданий. Раньше тоже было домашнее задание, но оно было в десять раз меньше и не такое интересное. В курсе было 50 кейсов припасено, но я знал, что мы максимум 15 разберём, потому что нет времени, а сейчас они все помещаются.

Такой формат, что тебе нужно пять недель курсы проходить, никто не делал в Бюро. Я понимаю, что пользы людям может быть гораздо больше, чем с обычным четырёхдневным курсом, когда у меня даже нет возможности определить, человек реально понял или нет. Когда 25 слушателей за четыре дня, я не могу проверить каждого. А здесь использую все школьные методические наработки: кабинет, оценки. Есть понимание, кто справляется, кто нет, с чем можно помочь, скорректировать.

Я подозреваю, что в таком формате курс будет полезен широкому кругу людей. И тем, кто в школе учился, но практики не хватило. И тем, кто был на курсе давно и хочет за практикой прийти. Практики будет много, и теорию вспомнят.

Запись видео с разбором переговоров

Очень волнительно, как это всё зайдёт. Но я, вообще, уверен, что эффект будет гораздо больший, чем от старого курса. Плюсов много, а потенциальный минус только один: для кого-то курс долгий. Ты должен вписаться: учиться пять недель, каждую неделю делать задания, проверять чужие, читать теорию. Есть кнут в виде дедлайнов. Пряник в виде обратной связи, оценок и рейтинга: это многим людям психологически помогает усвоить большой объём информации. Так бы ты никогда в жизни не стал столько читать и делать, а тут сам не замечаешь, как всё делаешь.

Раньше на курсе было так: ты заплатил, пришёл, а дальше что хочешь делай. Например, были люди, которые не обижались, но просто не приходили на последний день, или в середине кто-то уходил. Не в смысле требовали деньги назад, просто. Новая система чуть больше людей заставляет вовлекаться. Это большой плюс для обучения, потому что у меня всё-таки задача не развлечь, а помочь научиться. Важный момент: не научить, а именно помочь научиться. Потому что научить, если человек сам не хочет, невозможно. Тем более такой не строгой дисциплине, как переговоры. Поэтому курс полезен именно тогда, когда у самого человека есть запрос.

Будет порог на входе? Вступительные задания, рейтинг?

На счёт порога — нет. Я не хочу это делать. Там большой порог — цена, на самом деле. Цена и время. Курс даже чуть-чуть дороже станет, но по времени суммарно он в два раза больше стал: вся теория разложена с дополнительной литературой, домашнее задание и практика.

Раздатка с теорией

Вступительных заданий нет, не вижу в этом смысла. Кажется, кто записался и заплатил, тот достаточно мотивирован, чтобы начать. Обязательно будет отсев, как в школе, за невыполнение домашнего задания. Если ты два раза из пяти не сделаешь задание, то просто отчисляем тебя. И это необычно для учебных курсов. «Я же пришёл, я плачу, какого хрена? Хочу делаю, хочу не делаю», — такое часто можно услышать.

Школа показывает, что это тогда не к нам. Если ты не хочешь делать задания и оценивать других, то тебе будет бесполезен курс, а ты бесполезен курсу. В практике безумно важна обратная связь от других людей, неважно, разбираются они в переговорах или нет. Даже бывает интереснее, когда человек не разбирается, делает какие-то ошибки, мы все на это смотрим вместе и учимся.

Дедлайны такие же: пятница, 23:59. Проверенный формат. Соответственно, там будет и рейтинг. Я пока не хочу на этом акцент делать, потому что не из-за рейтинга учатся. Но, по-скольку я задания оцениваю, он в первый раз будет, наверное, внутренний. Чтобы я сам посмотрел и подумал, нужно ли его выпячивать и что с ним делать. Но какой-то будет, потому что есть задания с оценками. Не так, как в школе, потому что оценки — это в большей степени обратная связь самому человеку: что у него хорошо, что плохо.

Я стал видеть больше плюсов, чем изначально планировалось, в заданиях, когда студенты друг друга оценивают. Переговоры оценивают несколько студентов, и если их оценки не совпадают с оценкой преподавателя, а такое часто бывает, то это дополнительный интересный слой. Представь: прошли переговоры, и я как преподаватель считаю, что это нормально на «четыре», а студенты ставят оценку ниже. Это очень интересно и для студентов, которые ниже поставили: понять, почему им показалось, что плохо, хотя всё было нормально. И понять самому чуваку, который переговаривался, почему за убедительность ему все поставили низкие оценки, потому что это более субъективная штука.

Корректировка оценки и комментарий Ильи Синельникова

Поскольку переговоры в жизни ты не с преподавателем ведёшь, а совершенно с разными людьми, вот эта обратная связь от разных людей очень полезна. Я эту связь однокурсников школьных очень ценю, даже если она не совпадает с моей оценкой.