Максим Ильяхов. Навальный, деньги и Т—Ж — Кто студент

Максим Ильяхов Навальный, деньги и Т—Ж

Ректор Школы редакторов и главред «Тинькофф-журнала» рассказывает, как работает с государством, почему не верит Навальному и зачем следит за сайтом «Фишки.нет»

I. Политика и госзаказы

Ты не говоришь о политике, только иногда подкалываешь Навального. Почему? Как, вообще, относишься к ситуации в России?

Когда я учился в институте, начались протестные движения, стал известным Навальный. Тогда мы, студенты, были страшно этим вдохновлены. Я помню, как мы сидели в редакции и вели репортаж по фотографиям с Манежной площади, и картинка была очень однозначная: красивые молодые люди вроде нас хотят что-то изменить в России, а их топчет ОМОН. Я верил в посыл Навального, но пойти на митинги не хватало смелости.

Несколько лет спустя у меня появилась возможность поработать с государством. Ко мне пришли с идеей: «Давай внедрим инфостиль в язык государства?» Я начал работать на подрядчика, который делал Минкомсвязи коммуникационные стандарты сайта «Госуслуги». Позже я делал разные небольшие штуки для Москвы. В процессе узнал интересную вещь.

Раньше я представлял государство как такую отдельную от людей систему. Типа мы вот тут такие живём, просто люди, а там такая система — власть. И они как будто устроены как-то по-другому, а значит должны работать как-то принципиально лучше, чем мы тут.

Например, если я вышел из дома и попал в двухметровый сугроб, то это какой-то специальный государственный дворник украл миллион рублей, поэтому не пригнал специальный государственный снегоуборщик и не убрал снег. То же с дизайном, текстом, транспортом, управлением — для меня власть была такой внешней штукой, с которой я старался не соприкасаться. Потом я увидел, что всё ровно наоборот.

В так называемой власти работают те же люди. А сама эта власть — это просто корпорация, которая оказывает разные услуги населению

И внутри там такие же проблемы, как везде: процессы, регламенты, планы, совещания, дедлайны и бюджеты.

Короче: государство — это просто здоровенная корпорация. Никакой отдельно существующей «власти» нет, всё работает по одним и тем же законам. И когда что-то идёт не так — это не особая государственная машина дала сбой, это просто косяк управления или исполнения. Бывает везде. Если тебя как клиента что-то не устраивает, ты как клиент должен жаловаться. Если ты как специалист можешь делать лучше, приходи и делай.

Лекция в ИД «Актион-медиа»

Я очень хочу делать крутые штуки для страны: налаживать общение, улучшать качество госуслуг. Я хочу развивать трудовую этику и менять наш культурный код — чтобы люди начали сами отвечать за свою жизнь, а не ждать, как крепостные крестьяне, что кто-то их освободит. Я, блин, хочу, чтобы в нашей стране начали ценить за труд, профессионализм и заслуги, а не за смирение и покорность. Почитай об этом в редполитике «Тинькофф-журнала».

Так вот: смогу я это сделать или нет — это вопрос лично ко мне, а не к президенту, кем бы он ни был. Я стараюсь постепенно обращать людей в свою веру: через книги, статьи, выступления. Многие из людей, до которых я смогу за свою жизнь дотянуться, — госслужащие. Возможно, мне удастся написать для них какую-то книгу, сделать какой-нибудь «Гос-главред» или что-то еще, что поможет им нормально общаться с людьми. Я надеюсь, что за свою жизнь я всё это успею.

Семинар в Минэкономразвития, 45 минут
Презентация

Ты спросил, как я отношусь к ситуации в России. Я считаю, что мы в глубокой яме, но не из-за власти, а из-за воспитания. У нас стыдно быть успешным и богатым. Нам вечно кто-то что-то должен. Мы не умеем общаться друг с другом, не умеем ставить задачи, планировать, не умеем брать на себя ответственность за собственную жизнь и последствия поступков.

Все наши косяки в управлении, планировании и общении одинаково проявляются и в коммерческих компаниях, и на госслужбе. Неубранный на улице снег, коррупция или ямы на дороге — это то же самое, что не вовремя сданный отчет, откаты в компаниях или плохо запланированный проект. Это растет из одних и тех же причин. Наше государство такое, потому что мы такие.

И вот мы, весь великий многонациональный народ, сидим и ждём, что придёт хороший президент и решит наши проблемы. Да чёрта с два.

Я считаю, что нам нужно ещё лет сто уходить от этого мерзкого пассивного патернализма, в котором мы застряли. Должно смениться несколько поколений родителей, которые воспитают детей в традициях, что нужно хорошо работать и уважать закон, а не лезть по головам во власть и заботиться только о своей заднице.

Когда мы будем относиться к президенту как к наёмному директору, а не как к отцу нации, тогда у нас будет и гражданское общество, и экономика, и всё

Теперь о Навальном. Его основной посыл — снять старую власть, поставить новую, и наступит прекрасная Россия будущего, в которой всё будет хорошо. Я в это решительно не верю.

Я уверен, что человек во власти ничего не решает, решает культура в целом. А посыл Навального только усиливает нашу нынешнюю пассивную безответственную культуру, давит на патернализм: «Снимите старого царя, поставьте нового, и он вам всё даст. У вас всё будет». Не «Вы заработаете», а именно «Вам будет дано». Меня лично это разочаровало, но многих других это вдохновляет.

И в этом смысле Навальный прекрасный пропагандист. У него кристально чёткий посыл, который очень хорошо откликается у аудитории. Он блестяще манипулирует статистикой, делает прекрасные наглядные исследования, красиво и убедительно говорит. Он обещает людям то, что они сейчас хотят: «Власть украла у меня, власть виновата в моих проблемах». Это суперпрофессиональная работа, насколько я могу судить, и многим надо этой работе учиться.

Мне нужен кандидат в президенты, который скажет: «Всем надо работать и не ждать милости от господа»

Это очень непопулярный в России месседж. Мне в этом смысле гораздо ближе Фёдор Овчинников, чем Навальный, но в ближайшие сто лет ботаник-бизнесмен, который что-то построил своим трудом, не станет в России президентом.

Недавно какой-то актёр говорил в интервью Дудю, что национальная идея России — это хамство и сила. На что он получил в ответ много грубости, хамства и применения этой самой силы. Я же уверен, что этот актёр не прав — никакой национальной идеи у нас нет, каждый живёт своей жизнью. Но, если бы она была, я бы хотел, чтобы она была в любви к труду и уважении достижений.

Я хочу жить в стране, в которой, когда мимо тебя на дороге проезжает дорогая машина, ты думаешь: «Ну конечно, он же работал, вкладывал силы в свой бизнес, брал на себя ответственность. Вот и результат. Молодец, мужик! Или женщина». В Т—Ж мы делаем статьи, которые по капле прививают это людям. Но страна огромная, а капли маленькие, поэтому нам на эту работу потребуется много лет.

Как часто к тебе обращаются чиновники? От каких предложений отказываешься?

Обращаются реже, чем хотелось бы. Я за всё время не отказался ни от одного предложения от госструктур, но очень мало из них доходили до реальных проектов.

Часто в министерствах появляются инициативные сотрудники, которые говорят: «Ребята, нам нужен хороший текст». Мне пишут, и я прихожу на встречу. Когда я задаю вопросы, становится очевидно, что человек горит этой идеей, но дальше в этом нет ни бюджета, ни способа реализовать, потому что государство — это большая корпорация, и, чтобы в этой корпорации чего-то добиться, нужно всё забюджетировать и закупить по закону о госзакупках.

Чтобы работать с такими проектами, мне нужно иметь гораздо больший вес, масштаб и навыки. Я работаю над этим, но это долгий процесс.

Статья про формализм в сообщениях от МЧС

Политики или партии предлагали поработать?

Когда я учился, человек из универа попросил задизайнить листовку для какой-то партии, которой год спустя уже не стало. Я задизайнил, мне заплатили. С тех пор политические партии ко мне не обращались.

А если обратятся?

Смотря какая задача. Если я могу помочь наладить коммуникацию в каком-то городе, селе, помочь государственному предприятию сделать крутой проект для всей России, то да.

Партия же — это просто куча людей. Надо понять, какое полезное действие они будут выполнять и чем я могу им помочь.

II. Подход к новым проектам

Ты говорил, что мечтаешь поработать над учебником русского языка. Делал какие-то шаги в эту сторону?

Нет. Пока что это пустые мечты, потому что я не понимаю, как к этому подступиться. Если интересно, я могу рассказать про свой принцип ресурсной работы.

Расскажи.

Я стараюсь делать новые штуки по принципу «один новый кубик». Например, чтобы построить Главреда, тебе нужно три кубика: правило стоп-слов, сайт и движок, который будет правило стоп-слов накладывать на текст. Пока у тебя нет двух кубиков из трёх, ты не можешь заняться проектом.

Прежде чем я смог делать Главреда, мне сначала потребовалось собрать большую базу стоп-слов. Потом я понял, что можно сделать сайт, и оставалось придумать, как алгоритмизировать поиск этих стоп-слов.

То же самое с рассылкой Главреда. Я не писал её до тех пор, пока не наработал достаточную базу советов, уроков, лекций. Оставалось доделать последний кубик — упаковать всё это в рассылку.

Так же получилась книга. У меня была рассылка одна, вторая, третья, куча всяких материалов. Оставалось придумать, как это всё упаковать в книгу.

Каждый следующий продукт просто собирается из кучи предыдущих

В этом смысле для учебника русского языка у меня ещё нет большинства кубиков. Может быть, через 5, 7, 10, 50 лет у меня наберётся достаточно кубиков, чтобы к этой задаче подступиться. Пока что этих кубиков нет, я не знаю, где их взять, не знаю, какие это кубики. Я просто мечтаю об этом.

Лекция в «Республике»

В каких ещё проектах ты бы хотел поработать, но не можешь подступиться?

Я хочу работать во всём, что меня окружает. Когда еду в метро, я хочу делать плакаты для Мосгортранса. Выхожу на улицу, вижу наружную рекламу — хочу делать наружную рекламу. Стою в очереди в Макдональдсе — хочу работать в Макдональдсе.

У меня нет мечты работать где-то конкретно. Если мне предложат что-то, где я смогу помочь, влезу туда и буду работать.

III. СМИ и интересы людей

Какие проекты вызывают у тебя реакцию «Блин, почему не я это придумал»?

Я такое чувство испытываю от сайта «Фишки.нет». Иногда от того, что появляется на «Ти-джорнале», на «Виси.ру». Изобретательность, экономичность и безжалостность, с которой эти издания иной раз работают, меня впечатляет.

Сейчас журналисты, которые будут это читать, скажут: «Фу! „Фишки“ — плохой сайт, какая-то желтуха». Да, это желтуха, но никто из них не может так делать.

Чтобы делать «Фишки.нет», нужно очень хорошо знать людей, глубоко понимать их психологию, что их интересует

Нужно владеть данными, статистикой, быть крутым медиаменеджером, редактором. Люди, которые сейчас сказали, что «Фишки» — плохой сайт, они просто не такие. Они, может быть, хорошие колумнисты, журналисты, хорошо исследуют всякие экономические темы, но эта вещь им недоступна. Они это внутри понимают и стараются в эту тему не лезть.

Я листаю ленту Фейсбука и вижу: «Медуза» что-то напечатала, «РИА Новости», «Ведомости» — все ужасно умные, все на пафосе. И между этим появляется тизер «Фишек»: у него в разы больше просмотров, лайков, шеров. Если думать о СМИ как о инструменте сбора внимания людей, сайты типа «Фишек», «Эдми», «Лайфхакера» победили в этой отрасли.

«Фишки.нет» в Фейсбуке

Через то, что они победили, мы увидели, что на самом деле интересно людям, что их волнует, что им каждый день нужно для жизни. Мне кажется, что учиться нужно у этих сайтов, и я внимательно изучаю, что они делают.

Это не значит, что всем нужно бросить свою журналистскую этику, перестать делать крутые расследования и начать делать обычный развлекательный треш-контент. Это значит, чтобы сейчас быть крутым медиа, нужно не просто сидеть в своей башне из слоновой кости и строгать прекрасные лонгриды, а потом яростно трогать себя на тему, какие прекрасные у тебя получились тексты.

Нужно изучать людей, смотреть, что им интересно, реагировать на это и делать так, чтобы людям было интересно уже с тобой

«Фишки», «Эдми» и «Лайфхакер» это умеют. В других изданиях пока что больше умеют воротить носом, по моим ощущениям. Очень надеюсь, что я здесь просто не прав и мне не попадались издания, где это круто и угарно сделано. Но пока что я вижу в журналистике очень много снобизма и очень мало любви к своему читателю, мало интереса к нему.

Ты говорил, что в Т—Ж вы делаете материал, который много лет будет жить и приносить пользу. А эти издания выпускают одноразовые штуки, которые «один раз посмеялся — пошёл дальше». Почему они у тебя в респекте, если они делают незначимые продукты?

Надо понимать, что значимость продукта определяется не тем, как сказал Сёма Сёмочкин, Максим Ильяхов или Галина Тимченко. Значимость определяется тем, на что люди обращают внимание.

Я читаю канал Роди из «Лайфхакера», и он перепостил там информацию «Что лучше всего читали в 2017 году». Самым вовлекающим оказался шоу-бизнес: тексты на эту тему прочитало 89% пользователей. А самыми интересными персонами оказались Андрей Малахов, Ольга Бузова и Анастасия Волочкова.

О чём говорит эта цифра? О том, что люди из исследования сказали: «Нам важно вот это». Они этому уделили своё внимание и время. Это говорит о том, что люди тупые? Ни фига. Люди, которые это читают, такие же как ты, я и все остальные. Это значит, что другие вещи им кажутся не такими значимыми.

Это значит, что нас как страну, народ объединяет, извините, не Пушкин, не Достоевский, а Андрей Малахов, Ольга Бузова и Анастасия Волочкова

Ты можешь для себя решить, что будешь писать статьи про деньги, которые будут иметь вечную ценность. Но какая твоя задача? Писать статьи? Если да, то, пожалуйста, пиши на здоровье. Но если твоя задача, чтобы тебя читали, чтобы твои статьи доходили до людей, то тебе нужно так сделать, чтобы люди уделили тебе внимание, чтобы они увидели важность в том, что ты пишешь.

Сейчас факт жизни — люди считают, что Андрей Малахов, Ольга Бузова и Анастасия Волочкова важнее, чем акции и вклады. Такая у нас культура, такие у нас люди, этим они интересуются.

Одна из задач «Тинькофф-журнала» — повышать грамотность этих людей. Не тех, которые уже всё знают, а тех, кто не знают, тех, кому интересен Малахов, Бузова и Волочкова.

Есть, конечно, ужасный снобизм. Типа «Я не буду делать развлекательный контент, не хочу в желтизну уходить. Буду делать красивые статьи в блоги с белым фоном». Ну и что толку? Сделаешь ты эти статьи — тебя никто не будет читать. 300 твоих друзей будут тебя читать, 3000, 20 000 — всё равно это маленькая крупица людей. И что? Сколько людей ты затронул? Кому ты пользу принёс?

Если это твой личный блог и ты пишешь для друзей, то всё супер: ты затронул жизнь своих друзей. А если ты говоришь, что ты СМИ, то тебе нужно выходить на самую широкую аудиторию, на которую ты можешь выйти. Работать так, чтобы ты был интересен вот этим 89%.

Сейчас читатель может подумать, что я советую всё бросать и ударяться в желтизну и заголовки про 28 способов

Это не так. Приёмы — это просто инструменты. Я могу написать статью «28 простых способов шокирующе повысить свою доходность по акциям», и эту статью, несмотря на приёмы желтизны, прочитает то же количество людей, что и обычную. Дело здесь не в том, что приёмы используются. Дело в том, что у людей есть определённая сфера интересов и болевые точки. Если ты умеешь задевать эти нервы, люди будут тебя слушать.

Выступление на конференции «Рашн контент маркетинг»

Дело не в словах, не в заголовках, не в степени желтизны. Дело в том, насколько глубоко и хорошо ты понимаешь своего читателя и кто он. Ты хочешь делать своим читателем каждого или какую-то маленькую группу снобов, с которыми тебе удобно и привычно общаться?

Я раньше думал, что нужно делать второе: общаться с теми, кого ты знаешь. Писать умные статьи для узкого круга москвичей, которые сидят в Фейсбуке; заглядывать в их глазки и искать их одобрения. Со временем я понял, что это, во-первых, очень просто, во-вторых, в этом много снобизма, в-третьих, ты не приносишь пользу миру. Крутость — в том, чтобы научиться приносить пользу всем остальным. И к этому лично я сам стремлюсь сейчас.

IV. Т—Ж

Какую долю твоего рабочего времени занимает Т—Ж, а какую занимает бюро?

В бюро я занимаюсь только школой сейчас. Обычно 70% времени — на «Тинькофф-журнал», 30% уделяю школе. Сверху ещё накидываются проекты от других клиентов. Бывают дни, когда я занимаюсь только другими проектами.

Редактура в ванне. Трёхлетие Т—Ж

Кто тогда помогает бюро в качестве редактора?

В бюро каждый человек — редактор. Нозик, Горбунов, Колпаков — все, кто делают проекты в бюро, умеют писать. Я не нужен.

Почему «Тинькофф-журнал» крутой? Как банк оценивает ваши результаты?

Я не думаю, что «Тинькофф-журнал» очень крутой. По трафику мы примерно на уровне «Виси.ру», но при этом меньше, чем все издания «Комитета». Мы в 10 раз меньше «Лайфхакера». Мы несопоставимо маленькое издание по сравнению с теми же «Фишками» и «Эдми».

Изначально мы делали журнал для тех, у кого есть деньги и кто более-менее понимает в них. Но со временем я увидел, что этим людям наша помощь не очень нужна. Помощь нужна людям, которые не очень грамотные в плане финансов. С ними мы пока не научились говорить так круто, как это делают известные развлекательные порталы. Мы в этом направлении идём.

Банк оценивает нас очень хорошо. Люди, которые приходят к нам почитать, становятся клиентами банка, и выручка с них многократно окупает всё, что мы тратим

Мы показываем классные результаты: и медийный охват классный, и контакт с брендом хороший. Но я скажу, что мы всё сделали, когда нас будет читать 80% рунета. Когда моя бабушка, дедушка, родственники — все люди, которые заходят в социальную сеть, будут подписаны на «Тинькофф-журнал». Мне нужен охват 50−80 миллионов человек, чтобы сказать: «Журнал крутой. Мы статьями о деньгах охватили 80 миллионов человек». А пока что это крутая хипстерская московская история. Это не так сложно делать, как кажется.

Лекция в «Телеграфе»

Были ситуации, когда тебе приходилось разворачивать статью из-за рисков банка?

Да. Риск банка — это когда какая-то информация на сайте может спровоцировать санкции Центрального банка. Если мы залезали на эту территорию, то, конечно, разворачивали статью, потому что навредить банку, который за всё это платит, — большая глупость. Были такие статьи, но я уже не помню, о чём там речь была.

При этом у нас были статьи, которые могли вредить каким-то отдельным продуктам. Я писал про бесконтактные платежи на Андроиде. Я провёл эксперимент: поставил мобильный банк и ходил по магазинам. У меня некоторые операции не проходили, и я об этом честно написал в статье.

Потом руководитель этого продукта пришёл ко мне: «Чувак, в чём дело? Почему ты мне не сказал?». Я говорю: «Такие факты, вот мои операции». Может быть, обиды остались, но как-то в итоге всё разрулили — они потом всё исправили, и это было очень клёво.

V. Инструменты редактора

На что редакторы зря тратят время, а что помогает становиться крутым?

Люди очень зарубаются на словах, на отдельных приёмах, школах, инструментах. Есть у нас вера в то, что какие-то отдельные штуки на что-то влияют: «е» или «ё», кириллица или латиница, со стоп-словами или без. При этом у людей, которые яростно на этом зарубаются, часто отсутствует то, что должно под этими деталями лежать. Самое важное — полезное действие. Второе — знание инструментов. И третье — каркас.

Про полезное действие понятно: ты должен в любой своей коммуникации понимать, кому и зачем ты говоришь, зачем эти люди будут тебя читать. Вот приходят ко мне и говорят: «Максим, помогите отредактировать текст. Нужно такие слова использовать или нет?». Я отвечаю: «Ребята, погодите про слова. Для кого это? Почему люди этот текст будут читать? Что в нём интересного для них?»

Прежде чем начинать писать, рисовать, создавать сайт, нужно разобраться в полезном действии — почему люди будут обращать на тебя внимание?

Например, ты продаёшь дизайнерские сумки. Почему люди будут покупать твои сумки? Можно сказать, что им негде хранить свои вещи. А можно сказать, что люди покупают, потому что хотят быть модными, хотят быть в коллективе и на волне с остальными. То есть ты продаёшь сумки и понимаешь, почему люди их покупают. Это полезное действие.

Дальше ты должен выбрать инструменты, которыми будешь это полезное действие реализовывать. Ты можешь снять дорогой видеоролик с фотостудией и моделями, а можешь взять тот же бюджет и сделать с Ксенией Собчак фотографию в её Инстаграме. Заплатить ей, чтобы она сфотографировалась и выложила. Какой из этих инструментов лучше сработает на социальный фактор, ради которого покупают твои сумки? Как думаешь?

Второй вариант. Люди копируют модели поведения, как обезьяны. Видят успешную обезьяну и думают: «Надо повторять действия этой обезьяны, чтобы стать таким же успешным».

Ты прав, только не забывай, что люди — это и есть обезьяны. Не нужно питать иллюзий: того, что мы называем «человеком», в нас 1%. Наши эмоции, то, как мы принимаем решения, как мы ведём себя, — это на 99% поведение теплокровных млекопитающих. Это учёные доказали миллион раз.

Ты правильно говоришь: обезьяна видит, обезьяна повторяет. Я не могу точно сказать, сумками ещё не торговал, но мне кажется, что положить сумку в руки известного человека и сфотографировать его — это будет иметь лучший и больший коммерческий эффект, чем супердорогой видеоролик.

Второй важный момент — знание инструментов. С одной стороны, это знание, что делают инструменты, которые у тебя есть. Что делает бумага и чего она делает такого, чего не может, например, экран? А что может экран, чего не может бумага? Интерактивность, звук, видео — всякие такие штуки.

Потом надо понимать, какие инструменты бывают. Пиар-акция лучше сайта сработает? Контекстная реклама лучше пиар-акции сработает? Пост в блоге Лебедева сработает лучше билборда на Тверской? Нужно понимать, как инструменты работают и почему они работают именно так.

Об этом никто не задумывается. В нас очень развит культ инструментов:

«А? Что? Лендинг, виртуальная реальность, блокчейн? Давайте что-нибудь сделаем»

Год назад все говорили про ботов. Никто не понимал, зачем это нужно, в чём полезность ботов, как эти боты работают. Все хотели сделать себе корпоративного бота. Открывались курсы по созданию ботов — я даже ходил на один. Это пример нашего увлечения инструментами без понимания того, зачем они нужны.

Я видел в интернете много споров о том, как правильно писать, какие слова можно и нельзя использовать. Я ни одного спора не видел о том, как правильно использовать инструменты. Кроме маркетологов: они в этом разбираются. У маркетологов в этом смысле надо учиться.

Какие книги или курсы ты бы посоветовал по этим штукам, чтобы прокачаться?

Мы можем пойти к Куличевскому, который преподаёт у нас в школе маркетинг, и посмотреть, что он рассказывает. Потом пойти к какому-нибудь Роману Масленникову и изучить всё, что он говорит про пиар. Многое из того, что он говорит, пересекается с идеями Антона Вуймы, который тоже занимается пиаром. Такой интересный и экстравагантный товарищ.

Тут идея в том, что нет каких-то тренеров, которые учат тебя мультиканальности. Есть просто люди, которые зарубаются по своему инструменту, и нужно ходить изучать то, как они зарубаются, и понимать, почему это работает. Если это делать, то тогда будет успех. Наверное.

VI. Деньги

На первой ступени ты проводил вебинар о том, как редактору зарабатывать много. После этого студенты говорили, что твоя модель не работает: не получается найти клиентов, готовых много платить при их уровне мастерства.

В чём тебя неправильно поняли? Было бы интересно получить ответ на примере твоей карьеры: как ты планировал свой рост по доходам и чему в процессе научился?

Не понимаю, в чём проблема. Правда.

Я писал когда-то тексты по 50 рублей за 1000 знаков. В какой-то момент ко мне обратилась то ли консалтинговая, то ли инвестиционная компания. Я подумал: «О, эти ребята занимаются чужими деньгами. Пойду-ка я возьму у них по 5 рублей за знак». Я просто взял и умножил свою цену на 100, и они согласились. А потом я подумал: «Если для них это нормальная цена, наверное, я мог взять ещё дороже».

Вот это нытьё «Где мы найдём клиентов» — не надо их находить. Я каждый день отправляю людей на биржу Главреда искать исполнителей. Приходишь на биржу, вешаешь хорошее портфолио, и к тебе приходят люди. А дальше ты просто не сливаешь переговоры, не лажаешь, не опускаешь руки. Ты узнаешь, что человеку нужно, предложишь ему хорошее решение, узнаешь, сколько он готов тебе заплатить.

У меня есть проекты, в которых я зарабатываю в 10 раз меньше, чем я бы обычно взял

Но я всё равно пытаюсь помочь этим людям сделать круто. Не потому что я не уважаю своё время, а потому что вообще не важно, сколько ты берёшь. Важно, чтобы ты делал круто. Когда ты делаешь круто, к тебе приходят дорогие клиенты, тебе поручают более ответственные задачи. Уровень, на самом деле, очень важен. Он проявляется не только в том, какой у тебя скилл, но и в том, как ты ведёшь переговоры.

Начать можно с того, что просто умножить свою цену и получить более высокий доход. А дальше делать кучу проектов, пытаться каждый из них сделать хорошо, и всё будет нормально.

Действительно, когда тебе чувак говорит, что ты можешь брать на себя кучу ответственности и продавать свои услуги дороже, а ты пока что этого не можешь, это кажется нереальной историей. Это как какой-нибудь качок может сделать от груди сразу 300 кг, а ты даже 60 не можешь. Правильно, потому что чувак, который может сделать 300, он этим занимается 10 лет. Он начал с 60, потом поднялся до 65, потом до 70. Просто каждый день жмёт по чуть-чуть, а в итоге через 10 лет он может спокойно жать и 300, и 500.

Выступление на «Дизайн-просмотре»

Студенты, которые говорят, что моя модель не работает, — они сколько раз обламывались с клиентами? Сколько раз у них были неудачные переговоры? У меня десятки неудачных переговоров, сотни проектов, которые я положил на полку, даже не начав. Я серьёзно говорю — сотни. Я каждую неделю встречаюсь с людьми, с которыми у меня потом не склеится. И так на протяжении десяти лет.

На старте всегда успехи должны казаться фантастикой — потом 10 лет это делаешь и всё становится офигенно.

Понятно, что ты не сотрудник, который сидит на зарплате, и раз на раз не приходится. В самый бедный месяц сколько может заработать редактор твоего уровня?

Я не знаю никакого другого редактора моего уровня, сколько он зарабатывает.

А ты сам?

Свою зарплату я тебе не скажу.

Хотя бы структуру.

Где-то четверть — это доход от рассылок. Это некий пул пассивного дохода: он небольшой, но регулярный.

Половина — это гонорары за проектную работу, где я постоянно главредствую и что-то делаю. Работа, на которой я ежедневно фигачу, — это основной заработок.

Ещё четверть — это какие-то разовые проекты, которые я быстро делаю, выпускаю и немного себе откладываю.

Ты стараешься эту структуру менять?

Было желание увеличивать историю с пассивным доходом, чтобы продавать больше рассылок. Но, когда начинаешь растить эту штуку, там появляются проблемы: увеличиваются расходы, увеличивается количество времени, которое нужно этому уделять. Пока что я не нашёл способ продавать свои рассылки в 10 раз больше при том, чтобы затрачивать столько же времени и сил, сколько я затрачиваю сейчас.

Я стараюсь регулярно зарабатывать на обучении: чаще проводить курсы, приезжать на мероприятия. Но это сильно зависит от времени года, от спроса, и я не умею продавать свои курсы. Люди приходят ко мне и просят провести курс, но у меня нет активного привлечения. Я не хожу по компаниям и не предлагаю свои услуги.

Я бы хотел увеличивать количество пассивных источников, но пока у меня нет навыков, чтобы это делать круто и много. Может быть, со временем научусь.

Многие герои моего журнала пришли в школу после книги «Пиши, сокращай». Это влияет на твои доходы как преподавателя?

Задача книги была в том, чтобы о Главреде, о моей работе, об инфостиле узнали люди, которые никогда об этом не слышали. Это был способ дотянуться до людей, до которых раньше я не мог дотянуться.

Когда мы начинали делать книгу, у меня было ощущение, что мы уже дотянулись до всех и книга особо не выстрелит. У нас было 100 000 человек в рассылке и огромное количество просмотров блога. А потом мы сделали книгу, и она продалась тиражом 95 000 — таким же тиражом, каким был диджитал. Возможно, мы ничего не изменили, но появились люди, которые узнали об инфостиле и школе через книгу. Наша цель дотянуться до новых людей в каком-то смысле оправдалась.

Первый тираж «Пиши, сокращай»

Упаковывали заказы своими руками

На Живых советах

Мы все, бюрошники, которые ведут общественную деятельность, привлекаем людей к себе. Нельзя сказать, что я сделал книгу и поэтому у нас случился набор школы. Это сложная штука, на которую влияют сразу все одновременно, и я не слышал о том, чтобы кто-то имел большую долю от людей, которые пришли именно благодаря его книге.